Agencia Al Punto: la IA para el 99% de los leads, el vendedor para el 1%

Quién es Al Punto

Al Punto es una agencia de marketing y ventas inmobiliarias con 14 años en el mercado y operación en Lima y Miami. Trabaja para desarrolladores inmobiliarios: se encarga de comercializar sus proyectos, desde la campaña hasta la sala de ventas. La fundó y la dirige Gisella Malca, y su filosofía cabe en dos palabras: say, do.

Si dices que lo vas a hacer, lo haces. Lo aplicamos dentro del equipo, con nuestros clientes y con nuestro equipo de ventas.

Gisella se define como "re contra curiosa", y esa curiosidad la llevó temprano a la inteligencia artificial. Para ella hay un antes y un después: en los últimos 18 meses muchas funciones cambiaron dentro de Al Punto, que es una empresa chica, y desde entonces su objetivo es incorporar IA en todas las unidades de negocio.

El reto: vendedores convertidos en "robots responde leads"

Las campañas en Meta generaban una gran cantidad de leads y todos tenían que ser respondidos. El problema era que no había forma de distinguir, de entrada, al lead con intención real de compra, el que vale la pena llevar a la sala de ventas, del resto. Según Gisella, el 99% no convierte.

Mis vendedores, que eran unos capos en sala de ventas, se habían convertido en unos robots responde leads.

El costo no era solo el tiempo. Mientras el equipo contestaba mensajes, nadie trabajaba los otros canales: los referidos, la cartera de clientes, la estrategia. Gisella fue de las primeras en decirlo en voz alta: Meta es un solo canal y explica solo una parte de las ventas. ¿Qué pasa con el otro 70 u 80%?

A eso se sumaba un contact center que cada vez necesitaba más personas: turnos de día, after hours y de noche, contestando sin parar. La planilla crecía y, al revisar los KPIs, la rentabilidad y el retorno, las cuentas no cerraban. La conclusión fue clara: unir IA y automatización para que contesten ese 99% de leads que no convierten, y que el vendedor se enfoque en el 1%.

La solución: un equipo que ya entendía el negocio

Cuando apareció Pascal, Gisella lo resume así: "mis plegarias han sido escuchadas". Lo primero que la convenció fue sentarse con Rebeca y Derek, de Pascal, y encontrar a personas que entendían perfectamente el modelo de negocio inmobiliario.

Eso fue check, check, doble check, porque ya tenían mapeados los puntos de dolor y estaban muy ávidos de entender el proceso por dentro de la tubería.

Lo que cambió

Al primer mes de trabajar con Pascal, Al Punto cerró una venta. Hoy, con tres meses usando la herramienta, el trabajo sigue: ajustar la tecnología, a las personas que la manejan, revisar si los KPIs que miden son los correctos y detectar si el proceso se aflojó en algún momento.

No es que aprietas play y listo, y esto va a correr solito. Hay que ajustar la tecnología, las personas que la están manejando, si los KPIs que estamos midiendo son los correctos. Esto es vivo, y en eso estamos.

Su lectura del mercado

Gisella es optimista con el negocio inmobiliario en el Perú: un país con una población joven y un déficit de vivienda que todavía no se cubre, donde la necesidad de comprar un departamento, una casa o un terreno va a seguir existiendo. Y ve la IA en todas partes: en la respuesta y el seguimiento a los clientes, cada vez más personalizados, en el costeo de obra y en el diseño.

Miedo tienes que tener si ya no incorporaste en tu vida la IA. Ya no estamos en el momento de convencer a nadie de que tiene que usarla. Eso ya pasó.

Por qué Pascal

Por la velocidad. El equipo de Pascal viene del mundo corporativo, con exposición a grandes proyectos y presupuestos, pero también aprendió que ahí las cosas a veces son lentas. En el mundo en el que se mueven Al Punto y sus clientes, los desarrolladores inmobiliarios, el que es lento pierde. Pascal llegó con rapidez, con eficiencia y sin mucho floro, incluso cuando hubo que corregir algo. Y con una forma de hablar que Al Punto busca en sus socios: frontal.

Oye, esto está saliendo excelente. Oye, me estoy equivocando en esto. Corregimos, y no pasa nada. Así son los negocios. Eso encontré en Pascal la primera vez que los conocí, y lo sigo encontrando.