Tempus Inmobiliaria: de contactar a 4 de cada 10 leads a casi el 100%

Quién es Tempus

Tempus Inmobiliaria nació hace poco más de dos años de la mano de Martín López y Julio Nalvarte, dos emprendedores con mucha experiencia en el negocio: Julio viene de la banca inmobiliaria, donde financió proyectos por más de 15 años, y Martín fue gerente general de Imagina durante 10 años y gerente comercial de la misma empresa durante 6. Su propósito es transformar espacios para mejorar la vida de las personas.

Hoy Tempus tiene tres proyectos en Lima (en Lince, en la avenida Colonial en el Cercado y en Miraflores) y además gerencia un proyecto para un grupo grande en el Boulevard de Asia.

El reto: los leads llegan cuando nadie contesta

La mayor cantidad de interesados busca departamento de noche, cuando ya no está trabajando. Ahí Tempus tenía una brecha importante de contactabilidad: en uno de sus proyectos, de cada 10 leads que entraban, solo 4 contestaban.

El costo era evidente para Julio. La inmobiliaria paga por cada lead a Meta y a Google, paga a la agencia digital y paga al equipo que está detrás, y sin una forma de contactar al interesado en el momento en que escribe, buena parte de esa inversión se perdía.

Pagamos mucho para captar leads, le pagamos mucho a la agencia digital, pagamos un equipo detrás, y la mitad de la plata se estaba yendo al agua porque no tenías cómo contactarlo.

La solución: Tami, un asistente con el tono de la marca

Tempus empezó con Pascal hace un par de meses como prueba. La idea era sencilla: un asistente virtual que contacta a los clientes apenas escriben, les da información, los filtra y genera la cita. Ese asistente hoy se llama Tami.

El trabajo de las primeras semanas fue de entrenamiento. En reuniones frecuentes (al principio más de una por semana, luego una semanal) el equipo de Tempus le fue dando a Tami un tono de voz, un idioma y un tipo de respuesta acorde a la marca, y en cada sesión revisaron cómo estaba prospectando: cuántas citas generaba, cuántas visitas y cuántos cierres venían de esas citas.

El equipo de Pascal tiene bastante apertura. Todo el feedback que ha venido recibiendo, no solo en el tono de voz sino en mejoras puntuales, lo ha ido incorporando.

Lo que cambió

Con Tami respondiendo a cualquier hora, la contactabilidad de ese proyecto pasó de 30 o 40% a cerca del 100%. Más leads contactados significó más capacidad de generar citas y, por lo tanto, más visitas: cada vez llega más gente a los proyectos gracias al asistente virtual.

También cambió la sensación sobre la inversión en captación. No todos los leads contestan ni todos están interesados, pero la base de potenciales clientes se amplía y el equipo deja de sentir que está tirando la plata al agua.

La adopción por parte de los asesores tuvo su curva. Como en todo cambio hubo resistencia al inicio, hasta que vieron que Tami no compite con ellos, sino que les suma clientes a su base. Hoy los asesores son el primer punto de feedback: identifican los leads que vienen de Tami, explican por qué cierran o no cierran, por qué a veces sacan una cita y no van, y con eso Tempus y Pascal siguen afinando el perfil de los leads y la calidad de las citas.

Por qué lo considera una inversión

Para Julio, las inmobiliarias tienen que competir por la solución habitacional que entregan: ubicación, precio, producto y experiencia de compra. Antes, gran parte de la energía del equipo se iba en tratar de llamar al lead. Con los leads filtrados por Tami, el esfuerzo se concentra en lo importante: ofrecer el producto y la experiencia de compra cuando el interesado ya está en el proyecto.

Sí creo que es una inversión, no un gasto. Es una inversión que retribuye rápidamente y que puede lograr resultados. Pero no todos lo hagan, por favor, porque me quita mi ventaja competitiva.